こんばんは。介護福祉士のハレくんです。
介護士の仕事って、営業要素が非常に強い仕事ですよね。物を売っている訳ではありませんが、介護というサービスを毎日売っています。
例えば、「絶対に入浴はしません！」という方に対しても、巧みな話術や心理テクニックを使って、入浴という商品を購入まで導くのが介護士の仕事ですよね。
そんな感じで、介護って、営業もやりながら現場もやるみたいな、結構大変な仕事です。
営業がスッと上手くいくと、どれだけ楽でしょうか。介護拒否という概念が無い世界線に行きたいと何度思ったでしょうか。介護拒否が無くなると、介護士の精神的負担はかなり軽減されます。
という事で今日は、タイトルの通り、車屋の営業マンが、お客様に自動車保険や保証に入ってもらおうとする時に、よく使う心理テクニックを１つ紹介していきたいと思います。
そのまま介護現場でも適用できるので、このテクニックはドンドン使っていきましょう。主に、服薬拒否が発生した時等に、利用者の介護拒否をスッと消失させる事ができる心理テクニックです。
では早速いきましょう。
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営業マンに学ぶ心理技術
車屋の営業マンがよく使う心理テクニックがどんなテクニックかというのは、僕の体験談を聞いてもらった方が分かりやすいと思うので、僕の体験談を話していきます。
もう何年も前の話なのですが、ネットで中古車を調べていた時に、良いなと思う車があったので、その車がある車屋さんに向かいました。で、結局その車を買う事になったので、営業の方が見積もりを出してきてくれたんですね。
受け取った見積もり書には、車検費用だとか、コーティング費用だとか、色々なものが車体価格に上乗せされていました。
その中で１つ、『これはいらないな』と思うサービスがありました。それは、６万円で１年間の保証を付けますというものです。
毎日乗る車なら保証は必須だと思うんですが、購入する事になったその車は、毎日使う車ではなく、購入時に車検に通すので、保証はいらないと判断したんです。
なので、「この保証だけ外しておいて貰えますか？」と、営業マンの方に伝えました。
その瞬間その営業マンは、「ハレくんさん、この保証だけは絶対に付けておかれる事をオススメします」と、急に押してきたんです。それまで引きの営業スタイルだったのに、急に押しの営業に切り替えてきました。
この時点で、僕は若干引きつけられていました。急に押してきたもので、保証をつけるべき大きな理由が何かあるのかな？と、気になっていたんです。
その後、その営業マンの方はこう続けました。
「この保証を付けて頂かないと、この車を乗って帰られる際に、帰り道で車が故障してしまったとしても、何の保証も受けられないんです。買ったその日に動かなくなる可能性がゼロだと言い切る事はできません」
それを聞いた僕は、車に乗って帰っている道中で、車が故障する未来を想像してしまいました。買ったその日に故障とか最悪かよ…という気分になり、『こんな事は現実に起こって欲しくない』と思ったので、その保証を付ける事にしたんです。ヤバいですよね。
僕は、その営業マンの狙い通りに心を動かされたという訳です。動かされたといっても、保証を付けた事を後悔はしませんでしたし、思い浮かばなかったリスクを教えてもらえたので、あの営業マンさんには感謝しています。
営業スタイルを急に切り替える→未来を想像させてサービスの必要性を感じてもらうというテクニックには、強烈な心理効果がある事を僕は体感していますし、このテクニックをパクって介護現場でも活用してきて、介護現場でも鬼のような効果が得られる事も実感しています。是非パクって下さい。
介護拒否の無効化に期待できる
例えば、利用者さんが服薬拒否をされた場合の、このテクニックの使い方は…
いつものように、引きの営業スタイルで利用者さんに接しつつ、利用者さんが服薬を拒否した瞬間、押しの営業に切り替えます。
「○○さん、この薬は絶対に飲んでおいて下さい（キッパリ）」
利用者さんの意識がこちらにしっかり向いてた所で、「先日、これと同じ薬を飲まなかった方が心不全で病院に運ばれました。苦しそうな様子で、見ていられないほどでした。なので、この薬は必ず飲んで下さい」
みたいな事を真剣な表情で言うと、高確率で飲んでもらう事ができます。その時の利用者さんの心理状態は、車に１年保証を付けた時の僕と全く同じ心理状態です。
ただ、このテクニックを使用する前に知っておいて欲しい事があります。利用者の服薬拒否には、主に２つの拒否理由があります。
認知症の人が、『訳の分からない薬を、知らない奴に飲まされる』との恐怖心から服薬を拒否する場合と、ただ薬を飲みたくないというシンプルな理由の場合があります。
認知症の人のケースだと、白衣を着て医者のふりをするとか、主治医の名前を出すとか、そういったアプローチの方が上手くいきやすいです。今日紹した心理技術は、ただ薬を飲みたくない人向けのテクニックになります。
服薬拒否以外にも、様々なシーンで活用できるテクニックですが、シーンによって、心理テクニックは使い分けるようにして下さいね。
最後に
今日紹介したような、知らないと確実に損する心理学もあるので、心理学に関する最低限の知識と、心理学のちょっとした応用方法等、介護士さんなら知っておく事をオススメします。
そういった心理学をまとめたnoteを書いているのですが、少し前に、note側にトラブルがあったようで、公開を見合わせていました。ですが、来月中には公開しようと思っているので、楽しみにしていて下さい。
おやすみ営業マン。
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これまでに紹介した介護士専門の転職（求人）サイトまとめ - 介護職員の戦闘力が上がるブログ
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